Transformativ relationsförsäljning!

I veckan följde en av Red Capes IT’s fantastiska interns på eget initiativ med på ett första möte med en kund vi verkligen vill samarbeta med. Efter mötet satte vi oss i ett konferensrum och pratade om våra upplevelser. Vår intern utbrast redan på väg in i konferensrummet: ”Varför försökte du inte stänga affären?”

Vår intern utbrast på väg in i konferensrummet: ”Varför försökte du inte stänga affären?”

Jag funderade ett tag och svarade sedan internen: ”Jag vill inte försöka stänga en affär på första mötet, nu började vi lära känna varandra och bygga förtroende”. Internen funderade i sin tur några sekunder och replikerade sedan: ”Det kändes inte ens som du försökte sälja”. Jag ställde mig upp gick fram till internen och landade en High-Five – ”Underbart, då var det ett lyckat möte”.

De digitala tjänster Red Capes IT tillhandahåller lämpar sig sällan, om inte aldrig, att sälja, på första möte. Den försäljningsmetodik vi arbetat med har istället alltid varit relations- och förtroendebaserad.

Inom Organisationsteori talas det om transaktionellt och transformativt ledarskap där skillnaden i korthet innebär att den transaktionella relationen belönar gott resultat och korrigerar avvikelser. Den transformativa relationen inspirerar, coachar och utmanar.

Red Capes IT genomför aldrig transaktionellförsäljning, där vi räcker över en låda till en kund, tar betalt, och går vidare. Vår styrka ligger i att vi från början arbetat med det vi kallar transformativ-relationsförsäljning där vi samarbetar, inspirerar och utmanar våra partners för att tillsammans förändra och utveckla vår gemensamma affär. Vi bygger alltså istället en låda tillsammans med vår partner och bygger tillsammans in denna låda i deras verksamhet baserat på rätt mått och virke.

Vår styrka ligger i att vi ända från början arbetat med det vi kallar transformativ-relationsförsäljning där vi samarbetar, inspirerar och utmanar våra partners för att tillsammans förändra och utveckla vår gemensamma affär.

För min egen del är jag helt övertygad om att anledningen till att människor och företag generellt har så svårt för att kalla sig själva säljare, utan istället kör med omskrivningar som affärsutvecklare, KAM, AM och Kundansvarig bottnar i farhågan att framstå som transaktionell och ”krängig”. Problemet är bara att det hänger inte på vad du kallar rollen, utan vilket beteende personen som arbetar i rollen har och kanske viktigare; vilket beteende som personen som coachar och leder den personen har.

Internen tog en rejäl mun nybryggt kaffe och sade sedan: ”Jag trodde du skulle prata mer.” Jag kände vid den här tidpunkten mig mer och mer tacksamhet över att en person ville följa med och ge mig feedback på mitt agerande, eftersom det är ovärderligt att få input på sitt eget handlande.

Internen tog en rejäl mun av nybryggt kaffe och sade sedan: ”jag trodde du skulle prata mer.”

Denna tackar jag Dale Carnegie för. Lyssna mer. När man aktivt lyssnar på en annan person och då menar jag aktivt, får man en en fantastisk möjlighet att verkligen bygga upp en förståelse för den personens behov, personlighet och önskemål. Jag förstår i ärlighetens namn inte mig på säljare som åker ut till potentiell partner, har 60 minuter att förfoga över och lägger 50 minuter på sin egen presentation och 10 minuter på att lyssna på kund, ungefär ”vad gjorde ni nu igen” och sen PANG, avslut som en hagelsalva mot en darttavla på 100 meters avstånd.

Varför inte istället; lyssna i 52 minuter, bygg relation och prestera vid nästa möte tre sylvassa förslag; Bulls Eye!

Som avslutning tackade jag vår intern för tiden och engagemanget samt för feedbacken och inputen samtalet genererade.

Lärdom: spendera mer tid tillsammans med människor som får dig att utvecklas!